Cuando comencé a trabajar vendiendo películas para festivales y mercados de cine o televisión debía embarcar por avión los filmes que deseaba ofertar, en copias de 35 mm, con un peso de no menos de veinticinco kilogramos cada una, y para su presentación debía reservar una sala de proyecciones, hacer llegar las invitaciones, contratar traductores. Todo aquello costaba una fortuna en fletes, alquileres, etcétera.
Hace mucho se superó lo anterior. Entonces se dio paso al video U-matic, cuyo tamaño hoy nos parece enorme, y del que se requerían dos o tres casetes para albergar una película. Para un vendedor de cine o programas de televisión esto significaba un paso de avance en comparación con el engorro de trasladar cientos de latas de películas. El contenido de todas esas latas ahora cabía en un par de cajas, y lo más importante, no había que organizar una exhibición única a la que solo podrían asistir algunos de los interesados, sino que se podían hacer cuantas exhibiciones privadas fueran necesarias, a una hora acordada entre vendedor y potencial comprador, y en copias subtituladas al inglés o al francés.
La era U-matic tuvo una vida corta. El VHS, un pequeño videocasete en el que se pueden grabar hasta dos películas, lo suplantó en la gestión comercial. Ya no eran necesarias ni los cientos de latas de películas ni las dos o tres cajas de U-matic. Un maletín de mano podía albergar la producción de varios años, con la consiguiente reducción en los costos e incremento en las posibilidades de comercialización.
Tampoco duró mucho el VHS, que dio paso al DVD y posteriormente al Blu-ray. Pero a los efectos de la comercialización de películas, hoy en día hemos llegado a la era de la digitalización, en que el filme no se lleva, sino que se sube a Internet, y de ahí das la posibilidad a tus clientes de ver tu producción sin moverse de su oficina o de su casa, el día y a la hora que desee.
Las películas tienen algo que las diferencia de cualquier otro producto. Si produces zapatos, el precio de venta estará en dependencia del costo, como también del interés o necesidad del público que va a una tienda a comprarlos. Cuando se venden los zapatos producidos, se acabaron y ya. La película no se acaba nunca, pues puedes venderla a uno y a otro y a otro y sacar cuantas copias necesites para que pueda verla el mundo entero, siempre que haya interés en verla, y el precio de venta dependerá de ese interés, de la economía del país donde la vendes, de si lo que vendes son derechos para exhibirla en salas de cine, o en la televisión, o en otra plataforma, de la asistencia del público a las salas de cine, del número de canales de televisión, etcétera.
Cuando hace sesenta años entré en el ICAIC, de una forma bastante casual y sin pensar que pasaría casi toda mi vida en esta institución, desconocía todo lo anterior, y al igual que la mayor parte de los realizadores cubanos, que aprendieron a filmar filmando, me tocó aprender a comprar y vender películas a golpes.
El cine es un arte complejo y costoso. Hacer una película no solo depende de un director y de unos buenos actores y actrices. Una buena historia, bien contada, es imprescindible, así como fotógrafos, editores, sonidistas, luminotécnicos, vestuaristas, escenógrafos, productores, músicos, y esto solo en cuanto a la producción. Una vez terminada, esta producción tiene que comercializarse, único modo de recuperar la inversión y continuar produciendo. Hoy en día esta comercialización, en otros tiempos limitada solamente a las salas cinematográficas, incluye también la televisión en todas sus formas: abierta, por cable, por satélite, pagada o no, etcétera, así como el home video y otros medios de llevar el cine o los programas de televisión hasta tu propia casa. Esto involucra a distribuidores (nacionales e internacionales), exhibidores, programadoras de cadenas de televisión, y otros medios.
La comercialización de una película en su país de origen (o países de origen, pues hoy es rara una producción que no tenga al menos un coproductor) depende de las estructuras nacionales de distribución. La comercialización internacional se hace fundamentalmente en mercados de cine o televisión especializados. En América Latina llegaron a proliferar hasta el punto de que existían pequeños mercados como actividad paralela de la mayor parte de los festivales de cine, entre los que recuerdo los de La Habana, Río de Janeiro, Gramado, Cartagena, Acapulco, y otros. A ellos asistían compradores que veían las más recientes producciones, y de acuerdo con sus gustos y posibilidades procedían o no a su adquisición. Muchos de estos mercados latinoamericanos, por una razón u otra, han desaparecido.
Sin embargo, los mercados de cine y televisión continúan existiendo, y es donde se hace la mayor parte de las transacciones comerciales. Si quieres vender tu película, tienes que ir a un mercado, de los muchísimos que existen en el mundo. Los principales continúan siendo los de Cannes y Berlín, el American Film Market, el MIPTV, el MIPCOM, y otros, algunos más modestos, pero quizás con más posibilidades de colocar su película a quien solo tiene una para ofrecer. Esta participación es cara, y para un principiante pudiera resultar más práctico dar su película a un agente de ventas para que se encargue de todo. Recibirá solo una parte de lo que se venda, pero no tendrá que hacer otra inversión, y la película estará en manos de alguien que conoce el negocio, y con suerte, la colocará en algunos territorios.
Las relaciones comerciales que desarrolles, los amigos que hagas, los contactos, además de la calidad del material que ofrezcas, son cosas importantísimas, y de ello dependerá una buena parte del éxito o fracaso en tu gestión.
Es fácil entender que nadie compra una película si primero no la ve. O sea, el vendedor debe encontrar el mejor modo de mostrarla, y en ese intento han sido muchísimas las situaciones en que me he visto envuelto en los sesenta años que he pasado ofertando películas por el mundo. He aquí algunas de ellas.
En un Festival del Nuevo Cine Latinoamericano de La Habana me encargaron que atendiera a dos asiáticos que deseaban ver cine cubano para comprarlo y exhibirlo en su país. Decidí mostrarles una película reciente que, aunque larga, en mi opinión reunía los ingredientes necesarios. Estaba en video U-matic, tres rollos, es decir, que duraba más de dos horas. Puse el primer rollo y los dejé mientras atendía otros trabajos. Regresé a la hora y puse el segundo rollo, y cuando iba a poner el tercero, me di cuenta de que en mis manos tenía realmente el primer rollo, o sea, había puesto la película al revés. No dije nada ante el entusiasmo que noté en mis invitados. Al finalizar me abrazaron. Esa era la película que querían, deseaban firmar contrato de inmediato y estrenar cuanto antes. Solo reprocharon que los créditos de la película estaban casi al final, lo cual les pareció perdonable, dada la calidad del filme.
Nunca volví a verlos. Un año después supe que la película había sido un éxito en su país. No llegué a saber si había sido exhibida al derecho o al revés.
En otra ocasión, en un Festival de Cine de Moscú, me entrevisté con dos árabes interesados en adquirir programación cubana para su canal de televisión. Nos citamos para el domingo y desde temprano fuimos al stand del ICAIC. Hice entrega de las sinopsis de todas las películas que llevaba. Pregunté por cuál empezaba y me respondieron que por cualquiera. Querían verlas todas. Me hicieron poner el fast forward, y en aquellas películas todos corrían, gritaban, la acción era incesante. Hasta descubrieron mi caja oculta con películas no aptas para árabes y también quisieron verlas. En tres horas, mis treinta películas, doce documentales y no sé cuántas animaciones habían pasado por aquel equipo de video, que echaba humo.
Para mi sorpresa, me dijeron que deseaban comprar alrededor del 50 por ciento de lo que habían visto, si es que vieron algo. La negociación se cerró de forma rápida y feliz. Esa tarde estaban en otro stand viendo películas del mismo modo. Sin embargo, todavía me pregunto: ¿para qué necesitan esa cantidad de películas? ¿Será que las exhiben en fast forward?
Por último, una anécdota que tuvo su origen en el Festival de Cine de Río de Janeiro. Una programadora de un canal de televisión inglés, que nunca había tenido tiempo de ver cine cubano, me dijo que tenía esa tarde libre. Fuimos para el stand del ICAIC, comencé con la primera película y al poco rato miró su reloj y me pidió que pusiera otra. Lo hice, y se repitió la escena varias veces hasta que le imploré que viera un poquito más, pues se trataba de una excelente película, que sin dudas les gustaría a ella y a su público, a lo cual me respondió: «José, te creo, pero ha transcurrido más de un minuto y todavía no ha pasado nada, por lo que ya habría perdido el 75 por ciento de mi audiencia».
Nunca he pedido a ningún director de cine que modifique su película, y no pienso hacerlo, pero esto que acabo de rememorar es algo que me viene a la mente cada vez que veo un filme por primera vez. Aunque pudiera ser un disparate cinematográfico, a partir de lo que me dijo esta señora, no descarto que si pasara algo en el primer minuto algunas películas quizás hubieran tenido un desempeño internacional más feliz.
Cuando comencé, no creí que sería tan difícil dar a conocer nuestro cine al mundo, y me ha costado mucho trabajo aceptarlo. Algo se ha logrado, pues son varias las películas cubanas que, gracias a su calidad, han recorrido el mundo y han sido aceptadas por público y crítica. No tantas como hubiéramos querido, a pesar de nuestras mejores intenciones.
